Marchandises pour restaurants : Comment les experts vendent du matériel promotionnel en 5 étapes

En 2017, le restaurant moyen à service complet avait une marge bénéficiaire de 6,1 %, selon le Houston Chronicle. Une épicerie, quant à elle, fonctionne avec une marge bénéficiaire d’environ 25 %, et une bijouterie peut atteindre une marge bénéficiaire de 50 %. Et si vous pouviez vous approprier une partie de ces bénéfices et augmenter la marge bénéficiaire de votre restaurant sans vous lancer dans une toute nouvelle industrie ?

C’est l’idée qui sous-tend l’offre de marchandises dans un restaurant. Malheureusement, dans le cas d’un restaurant gastronomique, il peut être difficile de trouver comment incorporer des marchandises sans sacrifier l’expérience du client ou sans paraître de mauvais goût. Mais cela ne rend pas la chose impossible.

Avantages et inconvénients de la vente de marchandises dans un restaurant haut de gamme

Il existe de nombreuses façons, directes et indirectes, dont la vente de marchandises peut profiter à votre établissement. Les avantages potentiels de placer des articles de vente au détail dans votre restaurant sont les suivants :

  • Augmentation des profits
  • Publicité gratuite
  • Atteindre des marchés inexploités
  • Renforcement des relations avec les clients

Cela dit, il y a certains inconvénients, et l’ouverture d’une section de vente au détail n’est pas la bonne solution pour tous les établissements de restauration. Les pièges potentiels de la vente de marchandises dans votre restaurant sont les suivants :

  • Produits de qualité inférieure
  • Marges bénéficiaires réduites
  • Une identité de marque compromise
  • Plan d’étage encombré
  • Une expérience client amoindrie

Quel type de marchandise les restaurants haut de gamme devraient-ils vendre ?

Une stratégie de merchandising efficace nécessite une réflexion approfondie, surtout lorsque vous exploitez un restaurant haut de gamme. Si vous faites preuve de créativité, les possibilités de vente dans votre restaurant sont infinies.

Voici quelques exemples populaires de marchandises pour restaurants :

  • des aliments et des boissons faits maison
  • Aliments et boissons importés
  • Produits artisanaux et vaisselle
  • Livres de cuisine
  • Produits collaboratifs
  • Vêtements et accessoires de marque

La première chose que vous devez décider est si vous voulez créer et vendre vos propres produits ou si vous voulez sélectionner des produits créés par d’autres entreprises pour les marquer et les vendre dans votre établissement.

Cafe Milagro, un restaurant populaire de la côte pacifique du Costa Rica qui a commencé comme une entreprise de torréfaction de café, a décidé de faire les deux. Il vend des sacs de son propre café gourmet dans sa boutique de souvenirs et dispose même d’un site Web où les vacanciers peuvent en acheter davantage lorsqu’ils ont envie d’une tasse de café costaricain frais.

Comme l’explique Adrienne Pellizzari, propriétaire du Cafe Milagro, « le café est lié à notre restaurant car il représente les racines de notre entreprise. Il symbolise également notre engagement à fournir des ingrédients frais et locaux de la plus haute qualité. »

Cependant, ils ont également une gamme de produits de haute qualité fabriqués par des artisans locaux. Certains produits – comme les cafetières costaricaines en céramique fabriquées à la main – sont liés au café, tandis que d’autres – comme les illustrations de diverses villes balnéaires du Costa Rica – sont « simplement de belles choses qui ajoutent de la couleur et une touche locale à notre restaurant et aux maisons de nos clients ». Les articles de type cadeau et les produits artisanaux fonctionnent particulièrement bien si votre restaurant est une destination touristique populaire.

D’autre part, les restaurants haut de gamme qui ont tendance à recevoir une clientèle plus locale optent souvent pour l’ouverture d’une boutique de cadeaux de style marché qui vend des aliments et des boissons gastronomiques que les clients peuvent cuisiner chez eux.

Le Fairmont Le Reine Elizabeth, l’un des hôtels de luxe les plus convoités de Montréal, abrite le bistro chic Rosélys ainsi que Artisans, un marché urbain qui présente des produits d’épicerie fine provenant de producteurs locaux et internationaux. Mario Paladin, le directeur de la boutique, souligne l’importance de s’approvisionner en produits haut de gamme pour un marché haut de gamme. « La qualité et non le prix est le premier facteur », explique-t-il. Les artisans incorporent également leurs propres confitures, huiles aromatisées, chutneys et granolas faits maison.

Si votre restaurant utilise une vaisselle unique, la céramique et la verrerie artisanales sont très appréciées des clients haut de gamme. Cúrate, un restaurant branché d’Asheville, en Caroline du Nord, s’est fait connaître pour les mignons porte-cure-dents en forme de cochon à trois pattes, fabriqués par un potier local, qu’ils posaient sur leurs tables, à tel point que les clients ont commencé à les empocher. « On trouvait une table couverte de cure-dents, mais pas de cochon ! ». explique la chef Katie Button. « À partir de là, nous avons décidé d’ajouter un petit autocollant en bas qui disait : « Achetez-moi s’il vous plaît, ne me prenez pas ! ». Depuis, ils se vendent très bien ! »

Pour Toro Bravo, un restaurant espagnol et l’un des établissements les plus appréciés de Portland, « la meilleure marchandise a été sans conteste les livres de cuisine ». Leur livre de cuisine « dans les coulisses », qui explore en profondeur non seulement les plats du restaurant mais aussi la vie personnelle du propriétaire, a été présenté dans des publications internationales et acheté par des gourmets dans tout le pays. Comme nous le dit Renée Gorham, copropriétaire du Toro Bravo, les livres de cuisine sont « l’outil de marque ultime » pour les chefs et les restaurants.

Les collaborations sont l’autre moyen préféré de Gorham pour développer des marchandises pour ses restaurants. Ils se sont associés à des vignobles, des brasseries et des distilleries de la région pour créer des boissons co-marquées spéciales, comme la bière Breakside Brewery Toro Red à base d’espelette espagnole et la Toro Rioja, qui accompagnent parfaitement leurs plats. Les clients peuvent acheter des versions en bouteille à emporter chez eux. « L’avantage des partenariats, explique M. Gorham, c’est que vous bénéficiez d’un marketing double. »

Les vêtements de marque, quant à eux, sont moins naturels pour un établissement haut de gamme. Mais s’il est bien fait, il peut vous permettre de créer un culte et d’amplifier la portée de votre marque. Pour Button & Co. Bagels, une boutique de bagels classiques et gastronomiques et le troisième restaurant de la chef Katie Button, il était important de travailler avec des designers et des artistes locaux pour que leur message soit le bon. Leurs chemises et leurs chapeaux comportent des phrases amusantes comme « Bagels Are My Jam » et « Love You Lox ». Katie explique que les motifs ont été spécialement créés pour aider les clients « afin qu’ils puissent participer à notre enthousiasme pour les bagels ! ».

Conseils pour combiner marchandises et gastronomie

Si vous établissez correctement votre plan de merchandising, vous n’aurez pas à importuner les clients en leur proposant des produits – ils seront attirés par votre marchandise de manière organique. Voici quelques conseils d’experts du secteur qui expliquent exactement comment procéder.

1.Concevez votre marchandise en fonction de l’expérience du client.

Mario Paladin, de Artisans, y parvient en racontant une histoire qui complète celle de la marque. « Nous constatons que les gens sont curieux par nature, et si vous pouvez les faire découvrir, rêver et voyager… ils dépenseront. Pour y parvenir, nous disposons de collègues compétents qui racontent l’histoire de nos produits. Les fabricants et les importateurs viennent présenter leur line up chaque saison. »

2.Mettez en place un processus de sélection et d’approbation des nouvelles marchandises.

Vous devez avoir un processus clair pour que votre restaurant s’assure que la marchandise extérieure correspond à vos objectifs généraux. Comme l’explique Mario, « Chaque produit que nous vendons a été échantillonné par notre personnel. Nous avons des « portes » dans notre processus de sélection des produits et chacune de ces portes doit être franchie avant que le produit ne soit offert à nos clients. »

3.Choisissez des articles que vous utiliseriez vous-même.

Un moyen facile de s’assurer que les produits que vous vendez s’intègreront dans votre restaurant et plairont à vos clients est de choisir des articles que vous achèteriez vous-même. C’est le test ultime pour Adrienne du Café Milagro, « nous recherchons des articles que nous achèterions nous-mêmes si nous étions en voyage au Costa Rica ».

4.Équilibrez le local avec l’unique.

Le Café Milagro privilégie également les produits artisanaux locaux, qui ont tendance à être appréciés des touristes. Les artisans, quant à eux, recommandent d’équilibrer les préférences régionales avec des produits que les clients locaux ne pourraient pas se procurer n’importe où. Basés à Montréal, ils vendent des produits laitiers d’origine locale, du café de torréfacteurs montréalais et des produits locaux, mais ils proposent également des boissons de spécialité, des chocolats importés et des marques internationales connues dans le monde entier pour leur qualité.

5.Tirez parti des caractéristiques les plus populaires de votre restaurant.

C’est ce qu’a fait Katie de Cúrate lorsque les clients sont tombés amoureux de ses porte-cure-dents en forme de cochon en céramique, ou ce qu’a fait le Café Milagro lorsque les touristes ont demandé comment obtenir du café costaricien de haute qualité une fois rentrés aux États-Unis. D’autres restaurants exportent quelques-uns de leurs plats les plus populaires en créant un livre de recettes ou vendent des sauces et condiments populaires dans des bocaux à emporter. Richmond Station, à Toronto, a fidélisé ses clients en vendant ses cornichons faits maison dans des bocaux.

Quelle que soit la voie que vous empruntez, votre marchandise ne doit jamais nuire au plaisir de manger dans votre restaurant, et elle ne doit pas non plus rester là à prendre la poussière. Mais si vous créez une expérience gastronomique vraiment mémorable pour vos clients, Renee Gorham vous assure que ceux-ci voudront avoir quelque chose pour se souvenir de vous. Les achats suivront naturellement, et c’est ainsi qu’ils doivent être.

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